دانستنیهای سپیتام

1395/07/07 15:52

دانستنیهای سپیتام مهر 95

 

صحبت با شما:

دوستان و همراهان گرامی سپیتام سلام

 

آیا نمایشگاه شرکت کنیم یا نه؟

این سوالی است که اکثر دارندگان کسب و کار از خودشون میپرسند. به نظر من هزینه تبلیغات باید متناسب با تعداد مخاطبی که با شما آشنا میشوند باشد. اگر هزینه زیادی انجام بدهید ولی آنچنان که میخواهید به اهداف بازاریابی خود دست پیدا نکنید در واقع اشتباه عمل کرده اید. تبلیغات به صورت هوشمند که انرژی و وقت کمتری از شما بگیرد و مخاطب بیشتری را با شما آشنا کند مسلما ارزش بیشتری می تواند داشته باشد.

این را هم در نظر داشته باشید که در کشورهای پیشرفته، نمایشگاه ها علاوه بر تبلیغات و برقراری ارتباط نزدیک با مخاطبین، راهی برای نمایش آخرین دستاوردها نیز هست. اما در ایران شرکت در نمایشگاه مختص 3 گروه است:

  1. گروه اول که نمایندگی برندهای به نام را دارند و عادت کرده اند که در هر نمایشگاه مرتبطی شرکت کنند. چه بسا این شرکتها چیز زیادی هم برای عرضه به بازدید کنندگان نداشته باشند. اما با غرفه آرایی های آنچنانی چشم مخاطب را به سمت خود میکشانند. ما خیلی با این شرکتها کاری نداریم. مبالغ سرسام آوری که در این نمایشگاه ها هزینه میشود و دور ریخته میشود اگر صرف R&D این شرکت ها میشد شاید خیلی پسندیده تر بود و میتوانست تاثیر بیشتری بر ذهن مخاطب بگذارد.
  2. شرکتهای تازه تاسیس که برای معرفی خود در نمایشگاه شرکت میکنند. این شرکتها میتوانند خود رادر نمایشگاه معرفی کنند و دیتا بیس اولیه خود را بدست آورده و روی آن کار کنند. در نظر داشته باشید از میان هزاران نفری که سراغ این شرکت جدید میایند عموما  2 تا 5 درصد آنها مشتریان هدف این شرکتها هستند.
  3. شرکتهایی که از ترس دیده نشدن مجبور به شرکت در نمایشگاه ها هستند حتی اگر هزینه زیادی بابت آن پرداخت کنند. این شرکتها نیازی به دیتا بیس هم شاید نداشته باشند از بس هر سال نام و مشخصات و موبایل افراد رو گرفتند، اما از ترس اینکه مبادا دیگران یعنی رقبا و مشتریانشان در موردشان قضاوت بد نکنند و برای اینکه بگویند ما همچنان پرقدرت در این صنعت هستیم شرکت میکنند.

کمی فکر کنید:

-اینهمه هزینه صرف ساخت غرفه های آنچنانی و بنر ها و پوستر ها میشود که پس از 4 الی 5 روز نابود شده و تبدیل به تلی از خاک میشود.

-کتابهای کلفت تبلیغاتی نمایشگاه ها (دست کم صفحه ای یک میلیون تومان) با عکس های رنگ وارنگ تبلیغاتی صدها شرکت که برای انجام وظیفه تبلیغاتی خود به زور به بازدید کنندگان داده میشود اما 1 درصد افراد هم سراغ این کتابها نمیروند و پس از پایان زمان نمایشگاه جایشان در سطل آشغال خانه مردم است.

-از همه بدتر وقت گذاشتن مهندسین و کارمندان متخصص شرکت برای توضیح به مخاطبانی که 99 درصد آنها برای دریافت گیفت ناقابل به غرفه آمده اند.

فکر میکنید همه اینها چه دستاوردی برای صاحبان آن شرکتها و یا بزرگتر ببینیم برای آن صنعت خواهد داشت؟؟؟

بازهم کمی فکر کنید:

سوالی که باید پرسید این است که آیا شرکت در نمایشگاه و هزینه کردن در آن میتواند تنها راه نمایش دستاوردها و محصولات و خدمات یک شرکت و نهایتا تبلیغات آن شرکت باشد؟ مسلما اینطور نیست. مخصوصا برای شرکتهایی که تخصصی کار میکنند و مشتریان خاص دارند روشهای بسیار هوشمندانه تری را میتوانند انتخاب کنند تا صدای خود را به مخاطب برسانند.

 مثلا برگزاری یک سمینار یا یک جلسه آموزشی و دعوت از مشتریان بالقوه و بالفعل آنچنان تاثیری در ذهن مخاطب اصلی شما میگذارد که مسلما نمایشگاه های شلوغ و پر ازدحام که کسی به کسی نیست، اثر نمی گذارد.

به جای برپایی غرفه های آنچنانی که بیشتر برای خیره کردن چشم رقبا و مخاطب است و دستاوردی ندارد، بهتر نیست هزینه ها را خرج تحقیقات و توسعه شرکت کرد تا حداقل دانش فنی خود را بالاتر برده و حرفی برای گفتن داشته باشیم. تنها نمایش محصولات کشورهای خارجی به عنوان اینکه ما نماینده آنها هستیم و پز داشته های دیگران را آن هم با آن همه هزینه بدهیم درست است؟  

همه اینها رو گفتم که بگویم پیروی و تقلید از دیگران در حوزه مارکتینگ همیشه موفق نیست و هر کسب و کاری بنا به تخصصی که دارد و استراتژی که در پیش گرفته است می تواند بازاریابی خود را متناسب با آن انجام دهد.

با تشکر

دوستان دوره دوم کارگاه آموزشی شرکت سپیتام در 6 آبان زیر نظر انحادیه برگزار میشود. دوستانی که تمایل دارند شرکت کنند حتما تا زمان مهلت ثبت نام نرسیده، ثبت نام خود را نهایی کنند.

برای دریافت سیلابسهای این کارگاه میتوانید در سایت سپیتام و یا لینک زیر بروید و مطالعه کنید. تمام تلاش ما این است که سطح دانش خود و مخاطبین خود را بالا و بالاتر ببریم.

لطفا ما را به دیگران معرفی کنید!

 

برای دیدن عکس های اولین دوره کارگاه فیبرنوری و همچنین انجام ثبت نام در دومین دوره لینک زیر را کلیک نمایید:


کارگاه آموزشی

 

مقاله منتخب:

معرفی سنسور فیبرنوری

 

معرفی محصول:

​​

مقاله مدیریتی:

متفاوت باش یا بمیر

چه چیزی شما را یونیک و ارزشمند و قابل دیدن می کند؟ این جمله را شاید شنیده باشید که "متفاوت باش یا بمیر" در دنیای پر رقابت امروز، شما مجبورید که خاص باشید و یک توانمندی ویژه داشته باشید تا بتوانید در مارکت خود موفق باشید. یکی از بزرگترین اشتباهات کسب و کارهای کوچک این است که بلد نیستند جایگاه خود را در مارکت ویژه کنند برای همین زود فراموش می شوند و از بین می روند.

حال باید ببینیم و یاد بگیریم چگونه محصول و خدمات خود را به بهترین نحو نشان دهیم.

با استفاده از USP  "Unique Selling Proposition" می توانید این کار را انجام دهید.

با استفاده از USP شما می توانید جایگاه خود را در مارکت خود به مشتریان نشان دهید:

Unique: چیزی است که شما را از رقبا کاملا متمایز می کند.

Selling: ترغیب می کند که برای خدمات و محصولات شما پول خرج کنند.

Proposition: یک امتیاز است که برای قبول آن پیشنهاد می شود.

USP نیرویی که چرخ محرک بیزینس و عامل موفقیت در فروش شما است.

همچنین به عنوان ابزاری برای برندینگ و برندسازی که استراتژی بازاریابی شما را می تواند تحت شعاع قرار دهد.

USP می تواند شما را به سرعت مشهور کند . آخرین هدف نهایی از USP و مارکتینگ توسط آن این است که مردم خواهند گفت:

"آها، بله شنیدم از شما. شما همان شرکتی هستید که ..."

سپس از شما سوالات بیشتری در مورد شرکتتان خواهد کرد که میتواند منجر به فروش شود.

مثالی در مورد Federal Express

فدکس یک شرکت پستی بین المللی است. USP آن به این صورت است:

"Federal Express: When it absolutely, positively has to be there overnight." 

این USP باعث میشود این شرکت به سرعت به عنوان رهبر در این صنعت غالب شود و سهم بازار بسیاری را نصیب خود کند.

امروزه در دنیای رقابت، بیزینس شما نمیتواند موفق شود اگر شما مثل دیگران رفتار کنید و دنباله رو دیگران باشید. بیزینس هرچند کوچک شما قطعا باید یک USP داشته باشد که در بین اینهمه درهم برهمی، برش کافی را داشته باشد و بتواند شما را از رقبا متمایز کرده و شما را در جایگاه بهترین انتخاب یعنی تنها انتخاب ممکن بنشاند.

ساختن USP بیزینس شما سختی و تلاش می خواهد اما مسلما ارزش آنرا خواهد داشت و سود آنرا خواهید برد. استفاده از یک UPS پر قدرت باعث میشود که مارکتینگ و فروش شما ساده تر شده و شما فروش بیشتری را با یک بودجه ثابت داشته باشید.

مثالهایی از USP های برنده:

در صنعت حمل و نقل:

نیاز مشتری: من نیاز دارم که محموله ام سریع به دست من برسد.

USP : زمانی که باید برسه قطعا رسیده است.

در صنعت غذا:

نیاز: بچه ها به شدت گرسنه اند ولی پدر و مادر خسته اند.

USP: پیتزا در عرض 30 دقیقه میرسد در غیر اینصورت رایگان! (Dominos Pizza)

صنعت  املاک و مستغلات:

نیاز: مردم میخواهند که خانه اشان به سرعت به فروش برود بدون اینکه در معامله پولی از دست بدهند.

USPسیستم مارکتینگ ما خانه شما را در کمتر از 45 روز به بالاترین ارزش می فروشد.

صنعت دندانپزشکی:

نیاز: مردم به خاطر درد و انتظار زیاد به دندان پزشکی نمی روند.

USP: ما گارانتی می کنیم که شما یک تجربه خوشایند خواهید داشت و بیشتر از 15 دقیقه منتظر نخواهید ماند. در غیر اینصورت یک ویزیت رایگان خواهید گرفت.

چگونه USP خود را بدست آورید:

USP شما جوهره و چکیده آن چیزی است که شما ارائه می دهید.

USP شما باید انقدر جذاب باشد که بتواند به عنوان تیر استفاده شده و محصول و خدمات شما را به فروش برساند. بنابراین ار آنجاییکه که شما می خواهید بیشترین نتیجه را از مارکتینگ خود بگیرید، قبل از هر چیزی مثل تبلیغات یا کپی از دیگران، USP خود را بسازید.

ایده های خود را برای ساختن USP بیزینس خود بنویسید و 7 مرحله زیر را انجام دهید:

قدم اول: استفاده از بزرگترین منفعت خود، بطور شفاف 3 تا از بزرگترین مزیت های محصول و یا خدمات خود را بنویسید. اجازه دهید بی پرده بگویم، آنچه بیان می کنید اگر بهترین کیفیت، خدمات یا قیمت باشد هیچ کمکی به شما نخواهد کرد.

شما باید دقیقا بیان کنید که چرا برای مشتریان خود مهم هستید.

فکر کنید در زمانی که بیزینس شما برای مشتری کاری انجام می دهد چه نتایج دلخواه و مطلوبی از محصول یا خدمات عاید آنها می شود. این منفعت ها و مزیت ها و نتایج مطلوب را بنویسید.

1-

2-

3-

قدم دوم: خاص باشید.

کلید اصلی این است که یونیک باشید. اساسا USP شما را باید از رقبا جدا کند.

معیارهای خرید را مشخص کنید چرا که آن ها می توانند شرکت شما را به عنوان برترین انتخاب نمایان کنند و محصول یا خدمات شما را «عاشق اینم» می کند.

USP خود را بنویسید زیرا قدرت آن می تواند تمایل و فوریت بوجود آورد. USP شما می تواند هم روی محصول و هم زمانی که آفر دارید و یا روی گارانتی های شما بیان شود.

قدم سوم: مشکل صنعت خود را حل کنید و یا فضای خالی صنعت خود را پر کنید.

چه نیازهایی در صنعت شما وجود دارد که هنوز به خوبی پر نشده است.

چه فضای بازی وجود دارد که هنوز کسی آن را به صورت مطلوبی پر نکرده است.

بسیاری از بیزینس ها که بیس USP خود را بر اساس این فضای خالی ها قرار می دهند موفق می شوند.

برای مثال، پیتزای Dominos با USP: « پیتزا در عرض 30 دقیقه می رسد در غیر اینصورت رایگان» بسیار موفق عمل کرد.

زیرا گپی که در این مارکت بود این بود که پدر و مادر بعد از یک روز کاری طولانی خسته اند و حوصله غذا درست کردن ندارند، اما بچه ها گرسنه اند و نمی خواهند بیش از یک ساعت منتظر بمانند. آنها پیتزا همین الان می خواهند. پس به Dominos زنگ می رنند.

چه چیزهایی برای مشتری شما اعصاب خورد کن و خسته کننده شده است؟ درد یا نیاز مشتری صنعت خود را پیدا کنید و مطمئن شوید که شما می توانید آن درد را از بین ببرید. ایده های خود را همین الان روی کاغذ بیاورید...

قدم چهارم: خاص باشید و با سند و مدرک آفر بدهید.

بسیاری از مشتریان به ادعاهای تبلیغاتی شرکت ها شک و تردید دارند. بنابراین شک و تردید را با خاص بودن و ارائه مدرک در صورت امکان کاهش دهید.

قدم پنجم: خلاصه و مختصر در یک جمله روشن و واضح

قدرتمند ترین USP ها بسیار ماهرانه نوشته شده اند، شما نمی توانید حتی یک کلمه اش را جابجا کنید. هر کلمه برای شما از طریق فروش محصولات یا سرویس شما، پول بدست می آورد.

بعد از نوشتن USP خود، تبلیغات شما و مارکتینگ پلن شما خود به خود نوشته می شود.

حالا جزئیات مربوط به محصول / سرویس / پیشنهاد خاص را از قدم های فوق بیرون کشیده و داخل یک جمله روشن با هنر فروشندگی تلفیق کرده و حجاری کنید تا جمله مورد نظر شما بیرون بیاید.

قدم ششم: USP خود را داخل همه محتوا بازاریابی خود بیاورید.

  • داخل تیترهای تبلیغاتی خود
  • کارت های بیزینس، بروشور و ...
  • در سربرگ ها و خبرنامه های خود
  • وب سایت و تبلیغات آنلاین اینترنتی

قدم هفتم: وعده های خود را عملی کنید.

برای نوشتن USP بسیار پر رنگ عمل کنید اما مراقب باشد قولی که می دهید را بتوانید عملی کنید. USP شما قول ها و یا گارانتی می دهد که باید بتوانید آنها را عملی کنید در غیر اینصورت مخاطب شما نا امید می شود و بیزینس شما به جای موفقیت بزرگ دچار شکست بزرگ می شود.

خلاصه:

استفاده از یک USP پر قدرت و ناب و خاص می تواند بیزینس شما را به سرعت موفق کند. USP خود را بسازید و از آن برای بهینه کردن مارکت خود استفاده کنید.

 

نظرات

نظر شما
نام :
پست الکترونیکی :
وب سایت :
متن :

تصویر :

برچسب ها :