دانستنیهای سپیتام
1396/05/28 09:50

دانستنیهای سپیتام مرداد 96

 

 

 

 

 

صحبت با شما:

دوستان و همراهان همیشگی سپیتام سلام

خوشبختانه کارگاه های فیبرنوری سپیتام با استقبال گسترده ای از سمت شما همکاران روبرو شده و پس از ماه ها وقفه تصمیم گرفتیم سومین دوره آن را نیز برگزار کنیم.
این کارگاه آموزشی با ظرفیت محدود در تاریخ 9 شهریور سال 96 برگزار می شود. خواهشمندیم دوستان و آشنایانی که فکر می کنید این کلاس برایشان مفید است را مطلع نمایید.


برای دیدن عکس های دوره های اول و دوم کارگاه فیبرنوری و همچنین انجام ثبت نام در سومین دوره لینک زیر را کلیک نمایید:

کارگاه آموزشی

 لطفا ما را به دیگران معرفی کنید!

توصیه می کنم مقاله مدیریتی پایان این خبرنامه را حتما مطالعه نمایید.

مقاله مدیریتی:   دیگر حق با مشتری نیست!

Only experts will stay!

تنها متخصصین باقی می مانند!

امروزه به دلیل حرفه ای تر شدن مشاغل، در عرصه رقابت تنها شرکت هایی باقی می مانند که روی نوک پیکان یک هدف تمرکز کنند و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کرده و پلن داشته باشند. افرادی که از این شاخه به آن شاخه می پرند، در حیطه شغل خود تنوع مشتری فراوان دارند و می خواهند همه مدل مشتری را حفظ کنند و یا در شرکت خود همه کاری انجام می دهند باید خودشان را آماده شکست سنگین کنند.

 امروزه مشتری ها بسیار باهوش تر و تیزبین تر از قبل شده اند با توجه به شبکه های اجتماعی و دستیابی راحتتر به اطلاعات باعث شده مشتری سریعتر بتواند سره را از نا سره تشخیص دهد و تصمیم گیری درست تری انجام دهد.

دیگر کسانی می توانند پیشرفت خود را حتمی کنند که بتوانند به جای فروش محصول، ارزش به مشتری بفروشند.

روز به روز که تکنولوژی پیشرفت می کند تولید محصولات با خطاهای کمتری همراه خواهد بود و محصولات از لحاظ ظاهری و عملکرد شبیه هم خواهند شد.

اما چه کسی در فروش یک محصول بین این همه محصول مشابه موفق تر خواهد بود؟ چه کسی می تواند در میان اینهمه رقیب یک جنس یکسان از لحاظ عملکرد و ظاهر را با قیمت بالاتر بفروشد و فروش خوبی هم داشته باشد؟

 کسی که ارزش های دیگری را نیز همراه آن محصول بسته بندی کند و تقدیم مشتری کند.

اما امروز دیگر حق با مشتری نیست!

آری بزرگترین متخصصین علم بازاریابی جهان به این نتیجه رسیده اند که حق با مشتری نیست.

زیرا مشتری به اندازه کافی روی نیاز واقعی خود مسلط نیست  و از حق خود مطلع نیست که بخواهد آن را طلب کند. چرا که نه وقتش را داشته که فکر کند و نه دانش آن را به اندازه شما داشته که به شما بگوید که چه می خواهد. نه توان آن را داشته که آنچه می خواهد را برای خود بیافریند. این شما هستید که می توانید با تمرکز و حتی پیش بینی نیاز او، حق او را مشخص کنید.

نیازهای پنهان و ناشناخته ای وجود دارد که میتواند توسط  شما  به عنوان صاحب کسب و کار آشکار شده و یک حق تعریف شود. این شرکت ها هستند که حق را برای مشتری مطابق نیازش و حتی فرا تر از آنچه تصور می کند، تعریف کرده و آن را به او می دهند. هر شرکتی که تمرکز بیشتری روی کار خود داشته باشد مسلما ارزشهای بیشتری را می تواند برای مشتریان تارگت خود تعریف کند. به پیرو آن مشتریان هم آنقدر باهوش هستند که سراغ کسانی بروند که عمر و زندگی و تمرکز خود را روی نیاز آنها گذاشته است.

به عنوان مثال در نظر بگیرید چندین تولید کننده لوازم التحریر وجود دارد که همه اجناس آنها یک سطح کیفی دارند. اما یکی از آنها همان محصولات را با ۱۵ درصد قیمت بالاتر می فروشد. چگونه امکان پذیر است؟  کمی فکر کنید شاید شما هم بتوانید دلایلی را پیدا کنید که برای مشتری این محصولات ارزش باشد و حاضر باشد به خاطر آن افزایش قیمت ۱۵ درصدی را پرداخت کند.

ارزش ادراکی مشتری با قیمت محصول رابطه مستقیم دارد. در شرایط یکسان هم میتوان تمایز ایجاد کرد و استثنایی شد. به شرط آنکه کمی نوآوری و تفکر در کار وجود داشته باشد.

مثال دیگر مربوط است به دو نوازنده خیابانی که هر دو  در خیابان می نوازند و مردم به آنها پول می دهند. یکی از این موزیسینها که حتی صدای خوبی هم ندارد نسبت به دیگری پول بیشتری دارد. فکر میکنید چرا؟ این موزیسین تفکر نوآورانه ای داشته و لباس گربه پوشیده و در مقابل یک مدرسه که محل رفت و آمد کودکان است نوازندگی  می کند و میخواند!

 

آیا شما به عنوان صاحب یک کسب و کار بخصوص در زمینه CCTV ، می توانید ارزش های خود را مثال زده و آن را قیمت گذاری کنید؟

به عنوان مثال یک ارزش بسیار مهم که شاید به آن کمتر فکر کرده ایم اخلاق و صبوری شما در برخورد با مشتری است. ارزش دیگر مشاوره حرفه ای و تجربه بالای شما و انتقال آن برای اجرای پروژه های مشتریان شما است. خوش حسابی و صداقت شما ارزشهای دیگر بیزینس شما می تواند باشد. در دسترس بودن و پاسخگو بودن تیم خدمات به هنگام خرابی محصولاتتان. ده ها و شاید صدها مورد دیگر که قطعا شما بهتر از من بلدید، وجود دارد که می تواند جزو ارزشهای شما باشد و مشتری به خاطر آن حاضر نمی شود سراغ برند دیگری برود.

نکته مهم این است که در دنیای مارکتینگ ارزان فروشی و کم کردن سود برای حفظ مشتری ارزش نیست.

ارزان فروشی مصادف با مرگ یک بیزینس است. اگر فکر کرده اید می توانید با کاهش قیمت کالایتان و اصطلاحا کف قیمت دادن، در عرصه بیزینس خود زنده بمانید سخت در اشتباه هستید.

 مشتری دیگر به دنبال کالای ارزان نیست. شما باید قادر باشید ارزشی به مشتری خود بدهید که او حاضر شود بابت کسب آن ارزش از شما خرید کند.

البته در نظر داشته باشید که فقط ۴۰ درصد از خریداران بر مبنای ارزش خرید می کنند. ۶۰ درصد مابقی بر اساس فقط قیمت و آن هم کف قیمت! اما شما آن ۶۰ درصد را هدف قرار ندهید آنها ارزش را درک نمیکنند. شما مشتریان خود را گزینش کنید و برای آن دسته از مشتریان خود برنامه ریزی کنید که در دراز مدت برای شما باقی خواهند ماند.

نکته دیگر این است در دنیای مارکتینگ باید آرام آرام منتظر مرگ نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری یا همان   (Customer Relationship Management) CRM باشیم. تبریک تولد مشتریان توسط این نرم افزارهای هوشمند دیگر سورپرایز نیست. ارسال ایمیل یا اس ام اس با نام مشتری دیگر جذابیتی ندارد. همه اینها ابزاری است که از مد می افتند و به کار نمی آیند. بیزینسها به جای خرج کردن هزینه های سرسام آور برای این نرم افزارها باید هوشمندانه تر عمل کنند.

 

اگر می خواهید در این رکود بازار و رقابت سنگین پیروز شوید تنها راهش این 3 مورد است:

  1- متخصص شدن در یک حرفه خاص و سرآمد شدن در آن
  2- تمرکز بر یک قسمت از بازار هدف و سعی در پیدا کردن نیاز همان قسمت
  3- ارزش فروشی به جای ارزان فروشی

 

نویسنده : اکرم رمضانی نژاد

نظرات

نظر شما
نام :
پست الکترونیکی :
وب سایت :
متن :

تصویر :

برچسب ها :