در حال بارگذاری ...
0
سبد خرید شما خالیست!
می تواند برای مشاهده محصولات بیشتر به صفحات زیر بروید :
همه تخم مرغ ها را در یک سبد بچین!

دو راهی ها و سه راهی های تصمیم همیشه ترسناک هستند. انتخاب اینکه کدام مسیر را باید بروی تردید به جان آدم می اندازد.مبادا غلط انتخاب کنم!؟ مبادا مسیری را انتخاب کنم که پشیمانی به بار بیاورد. این دو راهی در تصمیم گیری ها بخصوص در کسب و کارها بسیار به چشم می آید:

فلان نمایشگاه را شرکت کنم یا نکنم؟ هزینه برای تولید فلان محصول بدهم یا ندهم؟ در فلان مناقصه شرکت کنم یا نکنم؟ تولید را افزایش بدهم یا ندهم؟ فلان شخص را استخدام بکنم یا نکنم؟ وارد بازار جدید بشوم یا نشوم؟  

با دوستی در مورد کسب و کارش صحبت می کردیم. ابتدای صحبتهایش، کسب و کار خود را مشابه زیمنس توصیف می کرد و محصولات متنوعش را در الگوی این شرکت بزرگ می دید. اما رفته رفته از حرفهایش متوجه شدم که به دلیل ترسهایی که از وضعیت موجود در صنعت خود دارند نمی توانند تمرکز خود را برای یک ماموریت سازمانی حفظ کنند و مدام با متنوع کردن فعالیت های خود سعی دارند که خود را از خطر سقوط احتمالی نجات دهند. اما با توجه به تلاش بیش از حدی که می کردند و کار شبانه روزی باز هم راه به جایی نمی بردند و مغبون از تصمیم های گرفته شده ای بودند که هزینه و زمان زیادی روی دستشان گذاشته بود.

در کسب و کار آنچه به شما در تصمیم گیری کمک می کند، اهدافی است که در تدوین استراتژی خود قرار است به آن برسید. اهدافی که در نظر گرفته اید بر اساس توانمندی ها و نقاط ضعف و تهدید ها و فرصت ها طراحی شده و لذا به دقت روی آن فکر کرده اید و به آن مطمئنید. وقتی ذهن سازمانی شما روی یک هدف متمرکز می شود، در ناخودآگاه شما آنچه قرار است به آن برسید و راه و روش رسیدن به آن هدف حک می شود. لذا تصمیم هایی که می گیرید هم در راستای همان اهداف خواهد بود و رفته رفته چنان مهارتی در تصمیم گیری پیدا خواهید کرد که بدون وقفه تصمیمات عالی می گیرید.

فرض کنید استراتژی شما می گوید باید توسعه محصول انجام دهید. هدف شما این می شود که تا ۳ سال آینده سبد محصولات خود را از ۱۰ محصول به ۳۰ محصول افزایش دهید. پس در صورت داشتن این هدف توسعه ی فضای تولیدی، افزایش کارشناسان فنی، تجهیز خطوط تولید و ... خیلی فعالیتهای ریز دیگر شفاف می شوند.  این ریز فعالیتها چون با کل تیم اجرایی شرکت نوشته شده و کارشناسان واحد ها در جریان آنها قرار دارند در نتیجه مسیر حرکت شرکت کاملا شفاف می شود و همه در یک سمت و سو قدم برمی دارند. درست مثل اینکه نقشه گنج را در اختیار همه افراد قرار بدهید و همه بدانند که کجا باید دنبال گنج بروند.  

فرض کنید کاری که شما در شرکت خود انجام می دهید صرفا ارائه خدمات و اجرای پروژه ها در داخل کشور بعنوان یک پیمانکار درجه یک است که می تواند پروژه های پیمانکاری بزرگ را در صنعت مورد نظر اجرا کند، قطعا استراتژی که تدوین می کنید در راستای توانمند سازی شما برای رسیدن به همین هدف است. پس نیازی به هزینه دادن برای تولید محصول را ندارید و می توانید هزینه طراحی و تولید یک محصول جدید را برای خرید دستگاه ها و ماشین آلات مورد نیاز و آموزش کارمندان خود برای اجرای هرچه حرفه ای تر پروژه ها صرف کنید. بزرگ کردن فضای کاری شما به عنوان یک تولید کننده چندان لزومی ندارد. چه بسا برگزاری یک همایش برای کارفرمایان بالقوه و معرفی شرکت به عنوان مجری حرفه ای و انتقال شمه ای از دانش فنی خود به آنها شاید بهتر از شرکت کردن در یک نمایشگاه شلوغ و پر هزینه باشد که بسیاری از بازدید کنندگان جزو دسته مشتریان شما نیستند.

یادمان باشد هر انتخاب شما را از انتخاب های دیگر محروم خواهد کرد. این تصور غلط است که من می توانم هم پیمانکار پروژه باشم و هم تولید کننده! متاسفانه خیلی از صاحبان کسب و کارها بخصوص آنهایی که هنوز جای پایشان سفت نشده و به توسعه پایدار دست پیدا نکرده اند، این تصور را دارند که هر جا پول باشد می روم. هر جا سودی در میان باشد من هم هستم! 

آنها به خیال اینکه نمی خواهند تخم مرغ هایشان را تنها در یک سبد بچینند، به دلیل ترس از شکست به جای انتخاب یک مسیر و با قدرت قدم نهادن در آن، چند انتخاب خود را نصفه نیمه جلو می برند. درست مثل کسی که چند صف را در مقابل خود می بیند و به جای آنکه یک صف را انتخاب کند و با آرامش پشت آن منتظر بماند تا به انتها برسد، از این صف به آن صف می رود تا ببیند کدام یک زودتر به مقصد می رسد.

زهی خیال باطل که این اضطراب از این صف به آن صف رفتن باعث می شود از کسی که یک صف را انتخاب کرده، بیشتر عقب بماند و به جای آنکه تمرکزش روی صف خود باشد، دائم چشمش به دیگران باشد که مبادا زودتر از او به مقصد برسند.

در دنیای امروز کسب و کار، طبق استراتژی پورتر باید بدانی در چه جایگاهی هستی و چه استراتژی را انتخاب کرده ای؟ ۱. استراتژی تمرکز  ۲.استراتژی تمایز ۳. استراتژی رهبری هزینه
 پورتر هر یک از این سه استراتژی را برای زنده ماندن در یک تجارت رقابتی پیشنهاد داد. شرکت ها می توانند از هر سه استراتژی رقابتی فقط از یکی استفاده کنند.

استراتژی تمرکز را می توان به عنوان یک استراتژی بیان کرد که می تواند توسط شرکت های کوچکتر به صورت تمرکز بر مشتریان انتخاب شده اعمال شود. این شرکت ها به دلیل نوپا بودن می توانند با انتخاب گروه کوچکی از مشتریان هدف که نیازهای منحصر به فردی دارند و برآورده کردن این نیازها، از رقابت با سازمان های بزرگتر جلوگیری کنند. 

 ایده اصلی در پشت استراتژی تمایز این است که محصول را به یک روش خاص متمایز میکند تا بتواند با سایر رقبای خود در بازار ، رقابت موفقیت آمیز و بهتری داشته باشد. در این استراتژی مشتریان نسبت به قیمت حساسیت ندارند.

استراتژی رهبری هزینه برای شرکتهایی است که مشتریان آنها فقط به قیمت حساس هستند و متمایز بودن محصول اهمیت چندانی ندارد و سازمان همه کوشش خود را برای کاهش ضایعات و سربار به کار می برد تا قیمت تمام شده کاهش پیدا کند.

از بررسی همه این درسها که در دانشگاه های برتر کسب و کار دنیا تدریس می شوند می توان دریافت آنچه انتخاب می کنید را باید آگاهانه به کار بگیرید و جلو بروید.

نمی توان همه انتخاب ها را با هم  داشته باشی و ته دلت قرص باشی که زرنگ هستی و با یک دست چند هندوانه را برداشته ای و حتما موفق می شوی.

به خاطر داشته باشید هر راه چاره و هر انتخاب شما را از سایر راه ها محروم می کند. اگر می خواهی با متانت و وقار عمر بگذرانی باید قاعده انتخاب و محدود شدن فرصت ها را بپذیری.

این قانون به شدت در کسب و کار مهم و کار آمد است.

طمع از دست ندادن فرصت ها و نه نگفتن به سایر راه های به ظاهر سود آور، چنان لطمه ای در طولانی مدت به کسب و کار شما می زند که نمی توانید آن را جبران کنید.

برای روشن شدن مطلب یک مثال می زنم. فرض کنید دو برادر ماهیگیر در حال رقابت هستند. برادر اول فضای ماهیگیری خود را ابتدا با تمرکز، تامل و هوشمندی انتخاب می کند و تورش را پهن می کند و منتظر می ایستد. درست در لحظه ای که باید تورش را جمع می کند و به آنچه پیش بینی کرده بود یعنی تعداد ماهی مورد نظرش می رسد.

 اما ماهیگیر دوم که از قضا احساس زرنگی زیادی هم دارد بدون برآورد کردن فضای اقیانوس اولین جایی که بتواند تورش را پهن می کند. اما اضطراب و عدم آرامش ناشی از عدم انتخاب صحیح همیشه به جانش می افتد و هر چند مدت تورش را جمع می کند و جای دیگر پهن میکند تا شاید جای جدید بهتر باشد. خیلی زرنگ باشد چند تور بر میدارد و به چند نقطه می برد و پهن می کند. اما همانطور که می دانید این ماهیگیر منابع زیادی ندارد و نمی تواند نفراتی را استخدام کند و برای پهن و جمع کردن تور کمک بگیرد. لذا نتیجه این می شود که تا بخواهد تورهایش را پهن کند روز به انتها رسیده و چیز زیادی عایدش نمی شود! 

هرچه سازمان بزرگتر می شود به دلیل افزایش منابع، امکان متنوع کردن فعالیت بالا می رود و می توان ریسکهای بیشتری کرد. سازمان باید آنقدر پایدار شده باشد که ماموریت جدید خدشه ای به کار اصلی آن سازمان وارد نکند. 

به طور کلی تنوع بخشیدن به فعالیتها در فضای رقابتی روز به روز اعتبار خود را از دست می دهند، زیرا مدیران در می یابند که نمی توان به راحتی فعالیت ها و واحدهای گوناگون تجاری را اداره کرد. در دو دهه ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ روند متنوع ساختن فعالیتها بر این اساس قرار گرفته بود که نباید خود را در یک صنعت منحصر به فرد محدود کرد ولی در دهه ۱۹۸۰ به بعد شاهد شیوه ای از اندیشه بودیم که روندی معکوس داشت. مایکل پورتر از دانشکده بازرگانی هاروارد چنین می گوید: مدیریت دریافت که نمی توان حیوان وحشی را رام کرد.

از این رو شرکتها می کوشند به دلیل محدودیت ها بر رشته تخصصی خود تاکید بیشتری کنند. 

پس از این شاخه به آن شاخه پریدن و تنوع دادن به فعالیت ها و محصولات در بازارهای مختلف به بهانه الگو قرار دادن شرکتهای بزرگ صنعت مثل این است که بخواهی چند حیوان وحشی را دست تنها رام کنی. که قطعا نتیجه کار جز نابودی کسب و کار نخواهد بود.

استراتژی های متمرکز در کسب و کارهای نوپا مثل چیدن تخم مرغ ها در یک سبد محکم در دار و چفت و بست زدن به سبد و چهار چشمی پاییدن آن است. اما انتخاب استراتژی های تنوع برای کسب و کار های نوپا مثل این است که تخم مرغ هایت را در چند سبد مختلف بچینی و یک نفره بخواهی همه تخم مرغ ها را کنترل کنی و به مقصد برسانی.  

 

نویسنده: اکرم رمضانی نژاد
مهر ماه ۱۴۰۰

 

 

 

 

 

 

 

مشاوره و پشتیبانی