تله شکارچی

تله شکارچی

لهجه غلیظ و با مزه ی یزدی داشت. جوان بود و جویای نام در تهران. من با توجه به پروژه هایی که در یزد انجام داده بود و می دانستم صادقانه می گوید به او اعتماد کردم و کار مشاوره فروش را به او سپردم. هفته ای یکی دو روز بیشتر تهران نبود و هفته ای، نصف روز به شرکت ما می آمد. از این سه چهار ساعت پنجاه تا هفتاد درصد وقت خودش را با من سپری می کرد و به قول خودش می خواست متوجه استراتژی های کاری من و موانع اجرای آن شود.

من سعی کردم همه موانع را به او بگویم و صادقانه از خواهش کردم فروش را جدی بگیرد. تقسیم کار کردیم و من فروش را تمام و کمال به او سپردم و اذعان کردم باید تمام تمرکزم و وقتم را برای واحد فنی و تولید و بازرگانی و دیگر واحدها بگذارم. او هم قبول کرد. سه ماه اول هر بار به او می گفتم چرا هیچ اتفاقی نمی افتد و تغییری در فروش نمی بینم، می گفت باید صبر کنی. غذا هم که می خواهی بپزی باید بگذاری جا بیفتد!

 چهار ماه که گذشت با فشار من استارت اموزش مذاکره با بچه ها را زد. هر بار که به دفتر ما می آمد می خواست زود کارش را تمام کند و به دنبال جلسات دیگرش برود.  من در عجب بودم این تعهدی که برای افزایش فروش به من داده را چگونه می خواهد عملی کند؟ اما باز هم به اعتماد به او و روش کارش ادامه دادم.

مدتی دیگر گذشت و باز کوچکترین اتفاقی نیفتاد و من استرس به جانم افتاد که این مشاور محترم چه می خواهد کند. طراحی بسته بندی را در این مدت عوض کردیم و نیروی های جدید برای فروش استخدام کردیم. نیروهایی که فنی نبودند و برای آموزش آنها هیچ کاری انجام نداده بودیم.

در هفته های اول ماه ششم از او خواهش می کردم روند کار و آموزش نیروهای جدید را بررسی کند و بازخورد بگیرد. به من می گفت نگران نباش من دائم در حال کنترل و بازخورد هستم!

تا اینکه دلشوره های من باعث شد یک روز کامل در واحد فروش بنشینم و نوع مذاکره ای که به واحد فروش یاد داده بود را از نزدیک بشنوم. بازاریابی تلفنی با لحنی ملتمسانه برای معرفی و ارسال رزومه ی شرکت به سازمانهای دولتی. دنیا روی سرم خراب شد. این نوع گفتگوی تلفنی به شدت برند را خراب می کرد. حدسم درست بود. مشتریان از این تماسها ابدا استقبال نمی کردند و برخورد بدی داشتند. از قضا یکی از همین مخاطبین دولتی با صراحت لهجه به نیروی فروش گفته بود شما هنوز هم می خواهید از طریق بازاریابی تلفنی که خیلی وقت است قدیمی و منسوخ شده، مشتری جذب کنید؟!

به نیروی فروشم گفتم فلانی (یعنی همین مشاور عزیز ما) صحبتها و مدل گفتگوی شما را شنیده؟ گفتند بله و ما به ایشان گفته ایم سازمانها استقبال نمی کنند! اما ایشان گفته است ناامید نشوید و ادامه دهید.

بعد از ۱۵ سال کار کردن کارمان به جایی رسیده بود در صنعتی که خیلی ها ما را می شناختند بازاریابی تلفنی ملتمسانه کنیم تا کمی بیشتر بفروشیم!

هفته بعد که آمد از قضا یکی از مشتریان خوب شهرستانی ما که قرار بود نماینده بشود و اطلاعات خوبی از بازار داشت به دفتر ما آمده بود. از او خواستم برود و با او جلسه بگذارد. هر چه بود او در مورد فروش ما تعهد داده بود و هرچه بیشتر دیتا از بازار جمع می کرد راحتتر می توانست ما را به هدف برساند. او مشاور فروش بود و باید طرز مذاکره واقعی با نماینده ها را به بچه های فروش آموزش می داد.وقتی به او گفتم لطفا تو با مسئول فروش در این جلسه شرکت کن. گفت نه که نه! من نمی روم. هنگ کرده بودم. دلیل نرفتنش این بود چرا از قبل با او هماهنگ نکرده ایم که قرار است همچین جلسه ای برگزار شود.  

آنجا بود که من به لبه پرتگاه اعتمادی که به او کرده بودم رسیدم. با این اعلام عدم همکاری شفاف، کاخ تصوراتی که از این شخص در ذهن خود ساخته بودم که او متعهد به رسیدن ما به سقف فروش است، ناگهان فرو ریخت. به خودم آمدم که این فرد برخلاف همه ادعایی که دارد به هیچ عنوان مسئولیتی بابت تعهدی که به من داده است ندارد. او خود را ادغام و حل شده در سیستم ما نمی دید.

اوچک های حقوقش را هر ماه سر موقع پاس می کرد و عدم رسیدن به هدف فروش جز اینکه انگشت اتهام را به سمت من مدیر ببرد، برای او ضرر و زیانی به همراه نداشت. بار دیگر اعتماد بی جای من و نگرفتن چک تضمین از طرف برای انجام تعهدش کار دستم داده بود.  آن روز خودم به همراه تیم فروشم به جلسه رفتم و همان لحظه تصمیم گرفتم دیگر با این شخص کار نکنم!

آن روز فهمیدم که مشاورانی که با چندین شرکت همزمان کار می کنند و این فرصت را ندارند روی کار شما تمرکز کنند تا شما به اهدافی که دارید برسید، درست مثل کارگران روز مزد و بی تعهد خیابانی هستند که آمده اند که بروند و ماندنی در کار نیست!  

این شخص اگر در تهران زندگی می کرد و اگر فقط با شرکت ما همکاری می کرد و اگر او واقعا بابت قولی که برای افزایش فروش داده بود وقت می گذاشت، در کنار تضمین مالی که می داد می توانست گزینه خوبی برای ادامه مشاوره باشد. اعتماد صد در صدی در طول ۶ ماه زمان به شخصی که هیچ رزومه ای در تهران نداشت قطعا تقصیر من بود و یک دلیل بیشتر نداشت:

من دچار سوگیری تاییدی شده بودم. من این شخص را در قالب یک آدم متعهد می دیدم و حاضر نبودم که یک درصد خارج از این قالب او را ببینم. آنقدر به خودم مطمئن بودم که نشانه هایی که در طول این مدت می دیدم را از ذهنم ایگنور می کردم. مثلا اینکه دیر می آمد و می خواست زود برود. فرار کردن هایش از آموزشهای گروهی. عدم توجه به ارزیابی عملکرد اعضای تیم. فرافکنی های مشکلات کاری به شخصیت خود من به جای پیدا کردن راهکار.  همه اینها مواردی بود که می توانست مرا زودتر متوجه اشتباهم کند. اما من شکارچی بودم که در تله خود گرفتار شده بودم!

اما سوگیری تاییدی چیست؟

سوگیری تاییدی یکی از خطاهای شناختی است که باعث میشود افراد به اطلاعات و شواهدی توجه کنند که با باورهای قبلیشان همخوانی دارد و نشانه هایی که ممکن است این باورها را نقض کند، نادیده بگیرند. در این حالت، شخص در جستجوی شواهدی است که باور اولیه خود را تایید کند، نه شواهدی که به او کمک کند تصمیم دقیقتری بگیرد.

 سوگیری تاییدی باعث می شد من آدمها را چه خوب، چه بد قضاوت کنم و درگیر آن قضاوتم شوم و نتوانم نشانه هایی برای نقض آن قضاوت را به خوبی ببینم. مثلا اگر به این باور برسم که یکی خیلی باهوش و یا برعکس ناکارآمد است، معمولاً نشانه هایی را که این قضاوت را نقض کند، نمیبینم. من قضاوت اولیه ام در مورد مشاور خیلی مثبت بود و او را توانمند و کارآمد و متعهد می دیدم. حاضر نبودم درصدی به قضاوتم شک کنم.

البته برعکس آن هم وجود دارد. مثلا اگر من در کار، شخصی را ببینم که ادعای تحصیلات بالا و دانش دارد ولی ناگهان در نوشته هایش  غلط دیکته واضحی ( البته نه غلطهای تایپی) ببینم به سرعت پرونده ی او در ذهنم مختومه می شود و نمی توانم او را فردی مناسب برای کاری بدانم.

یا مثلا اگر به نتیجه برسم که فردی دروغگوست و ذهنم برچسب دروغگویی و عدم صداقت را به شخصی بزند بخصوص وقتی فرد ادعای صداقت دارد، هر کاری که از این شخص می بینم را به دروغگوییش نسبت می دهم و حاضر نیستم بقیه ویژگی های مثبتش را ببینم. آنقدر به قضاوتم مطمئن هستم که باز به دنبال شواهدی می گردم که به خودم و به دیگرانی که شک دارند هم ثابت کنم دیدید من درست می گفتم! این سوگیری تاییدی مرا در گردابهایی می اندازد که چشمانم را از دیدن واقعیت منحرف می کند. در روابط نزدیک و در میان دوستان و همکارانم هم تا وقتی که ضعف یا اختلالی را در شخصی می بینم و به او اطلاع می دهم تا نسبت به آن ضعف آگاه شود، اگر شخص آن را بپذیرد، این بار از روی دوشم برداشته می شود و باز هم می توانم در کنار آن فرد باشم و حمایتش کنم. اما وای به روزی که آن شخص حاضر نباشد مشکلات و یا ضعف خودش را بپذیرد و ادعایی خلاف آن داشته باشد. گویی تمام سلولهای خاکستری مغز من بسیج می شوند تا به خود من و به خود آن شخص ثابت کنند تو برخلاف آنچه ادعا می کنی هستی!  اگر فکت ها یکی پس از دیگری پیدا شوند و قضاوت من اثبات شود ( حداقل برای خودم) به شدت آن فرد از چشمم می افتد و من دیگر نمی توانم ویژگی های مثبت آن شخص را ببینم.

دوست نزدیکی داشتم که می خواست به من بگوید خیلی به فکر من است و مرا دوست می دارد. هر بار می خواست کاری کند که مرا خوشحال کند، آن کار را جلوی دیگر دوستان انجام می داد تا نشان دهد در صمیمیت خیلی بیشتر از من مایه می گذارد. اما ذهن من شروع به قضاوت کرد که این کارهایی که فلانی انجام میدهد ظاهری است و از دل و جان نیست. همیشه دنبال فکت هایی می گشتم که این موضوع را به خودم ثابت کنم و قطعا وقتی روی این موضوع متمرکز می شوی به نتیجه هم می رسی. آنقدر این قضاوت را سفت و محکم ادامه دادم تا دوستی ما نابود شد!

اما راهکار درست چیست؟ کاملاً منطقی است که مدیریت درست و تصمیم گیریهای سریع، ذهن را به سمت تحلیل و قضاوتگری هدایت کند. این هوشمندی تحلیلی با سرعت بالا ابزار کار من است. من به عنوان یک مدیر، عادت کرده ام که سریع شواهد رو بسنجم و در زمان کم تصمیمات موثر بگیرم. اما همین ویژگی را اگر دقت نکنم هم در روابط کاری و هم در روابط بلند مدت و صمیمی می تواند آسیب زننده باشد.

در مدیریت افراد باید خیلی مراقب باشم که دچار سوگیری تاییدی نشوم. نباید زیادی لنگر به شهودم بیندازم. باید خودم را ملزم بدانم قراردادهای درست و دقیق با اشخاص ببندم که مرا به این تله نیندازد. همیشه سعی کنم هم نکات مثبت را ببینم و هم منفی تا غافلگیر نشوم.

در روابط نزدیکم پیدا کردن تعادل بین هوشمندی تحلیلی و هوشمندی عاطفی تنها راهکار من است. در مدیریت، نیاز دارم سریع و منطقی عمل کنم، اما در روابط شخصی، بیشتر به هوشمندی عاطفی نیاز دارم. این هوشمندی عاطفی یعنی اینکه بتوانم احساسات خودم و دیگران را بدون قضاوت سریع بشنوم و درک کنم. این مهارت یعنی اینکه به جای تصمیم گیریهای سریع و تحلیلگرانه، بیشتر به صبر، همدلی و پذیرش نیاز دارم. اینکه به طرف مقابل فرصت بدهم به جای مقابله و انکار راه درست را خودش پیدا کند.

اکرم رمضانی نژاد

مدیرعامل و موسس شرکت سپیتام

آبان ۴۰۳